Si bien es cierto que el Revenue Management es usualmente aplicado a las industrias de servicios, otros sectores, como el automotriz, comprenden un campo aprovechable para emplear este tipo de tácticas. En este sentido, si bien en dicha industria se han desarrollado muy pocos modelos; este sector posee las características adecuadas y un margen de beneficio bajo para que sea un área de aplicación prometedora para el Revenue Management basada en precios. Además, dado que los automóviles usados son bienes individuales y duraderos es necesario un enfoque diferente con el precio dinámico como principal estrategia de control. Cabe mencionar que es posible identificar una oportunidad similar en el sector inmobiliario.
En esta línea, resulta relevante mencionar el caso de Ford Motor Company, que fue el primer fabricante de automóviles en adoptar el Revenue Management en su sector industrial. A finales de 2001, el especialista en precios Lloyd E. Hansen fue ascendido a vicepresidente de Ford, en ese momento el único profesional del sector que encabezaba una unidad de gestión de ingresos. Él anunció una estrategia de gestión de ingresos como parte vital de los planes de recuperación de la compañía después de que Ford generara pérdidas económicas por US$ 6.4 mil millones en dos años debido a problemas de calidad, de productividad, cartera de modelos obsoleta; y mantuviera US$25 mil millones en pensiones no financiadas y pasivos de atención médica.
Ante dicha situación, Hansen introdujo un sistema de Revenue Management que consta de tres herramientas tecnológicas. En primer lugar, un instrumento de respuesta de marketing que analizaba los precios de transacción por vehículo teniendo en cuenta la gama de diferentes programas de incentivos ofrecidos. Así, la empresa y sus minoristas pudieron proyectar el efecto de diferentes programas de incentivos en las ventas, determinando el mejor programa en cada mercado. En segundo lugar, un optimizador de paquetes pudo determinar el automóvil con la mejor selección de características y con mayor probabilidad de atraer a los consumidores en un mercado en particular. Y por último, Ford adoptó un nuevo sistema de pedidos para concesionarios de automóviles que optimiza el inventario, en función de los márgenes de ganancia, las preferencias de los clientes y la disposición de los clientes a pagar.
De esta manera, este complejo sistema de Revenue Managementaplicado a la industria automotriz representa un hito para esta disciplina, pues demuestra que, aunque aún incipiente, es factible aplicar los principios de esta disciplina a empresas que no ofrecen servicios.
