La pregunta más recurrente en mis reuniones con clientes actuales y potenciales. He preparado algunas guías que estoy segura los ayudarán en este camino.
Es clave que inicie con recomendaciones que trascienden al equipo de RM y han sido muy valiosas a lo largo de mi carrera:
#1 Sé dueño de tu propia agenda
Si comienzas el día teniendo un plan de trabajo y al final del día te das cuenta de que dedicaste el tiempo a muchas otras cosas, pero ninguna de las que planificaste. O si sientes que trabajas mucho pero logras poco, entonces es muy probable de que estés manejando una agenda reactiva. Toma el liderazgo de tu agenda: define las prioridades de tu día/semana y ten mucho cuidado con los “rompeagendas”.
#2 Reuniones efectivas
Instaura una cultura de trabajo efectiva a tu alrededor. Cuando te inviten a una reunión o tú la organices pregunta primero qué objetivo tiene y asegúrate de que la duración y participantes se definan en base a eso. Caemos muchas veces en la duración estándar de 1 hora, pero muchas veces en la mitad del tiempo se puede lograr el objetivo. Puntualidad en el inicio a fin es clave.
Cuando hablamos de la agenda semanal de un Revenue Manager es siempre importante considerar tiempo para las siguientes tareas/responsabilidades:
- Revisión de resultados (mirada al espejo retrovisor)
- Análisis del booking curve y elaboración de forecast (mirada al futuro)
- Coordinación de acciones comerciales estructurales y tácticas: nuevos productos, lineamientos para negociaciones, estructuración de promociones, entre otros.
- Acompañamiento/supervisión de acciones de yielding
- Planificación de temporadas y fechas especiales
- Preparación de reporte de resultados, diagnóstico y perspectivas
- Reuniones 1 a 1 con equipo
Revisión de resultados
El análisis de resultados es lo que nos permite obtener aprendizajes y ajustar la estrategia. Llamado también backcasting, este proceso mide el impacto incremental de las decisiones/acciones comerciales comparando el periodo “afectado” contra uno similar en estacionalidad y condiciones de mercado.
Análisis del booking curve y elaboración del forecast
La entrada de reservas, también llamada “booking curve”, nos permite obtener un vistazo de las alertas y oportunidades que tenemos ya que comparamos el desenvolvimiento de nuestras reservas de este año en cantidad y precio contra un periodo similar (puede ser el año pasado mismo mes u otro mes). Si estoy muy crecido podría indicarme una oportunidad de subir tarifa y si estoy muy caído me indicará que debo evaluar acciones comerciales para reactivar ese periodo.
Coordinación de acciones comerciales estructurales y tácticas
Muy importante estructurar un proceso táctico comercial en el que se pueda dar visibilidad de los resultados, diagnósticos y oportunidades encontradas por los equipos comerciales y coordinar las acciones tácticas (p.e promociones) y estructurales (p.e cambios en grillas tarifarias) a implementar para una mejora continua de los resultados. En esta mesa deben participar todos los líderes que tengan parte en la generación de resultados: revenue management, ventas, marketing, e-commerce, etc.
Acompañamiento/supervisión de acciones de yielding
Un Revenue Manager no tendrá tiempo para poder revisar la estrategia cargada (precios y disponibilidad) para los próximos 120 o 365 días de los activos a su cargo (hoteles, aviones, buses, etc); sin embargo, sí podrá revisar esto para los días con mayor demanda esperada (forecast). Asimismo, es importante darle lineamientos a su equipo para la estrategia de días de menor demanda.
Planificación de temporadas y fechas especiales
Dado que la estacionalidad es predecible, no deberían tomarnos de improvisto los resultados y menos aún resignarnos a conseguir los mismos resultados que el año pasado si podemos aprender de lo que se hizo bien y mal en la temporada previa y mejorar nuestra estrategia. Un taskforce de planificación de temporada siempre será una inversión de retorno muy positivo.
Preparación de reporte de resultados, diagnóstico y perspectivas
Un equipo de Revenue Management sostiene su autonomía en la confianza que puede generar. En ese sentido es clave el instaurar una instancia semanal de reporting para dar visibilidad de los resultados y lo que está atrás de ellos (en un futuro post ampliaré este punto).
Reuniones 1 a 1 con equipo
El secreto para una excelente gestión de Revenue es tener al mejor talento gestionando los resultados. Para lograr pulir de la mejor manera posible esos diamantes es necesario darle al equipo un acompañamiento cercano y el diseño e implementación de un plan de desarrollo profesional -para cada uno de sus miembros- que construya sobre conocimiento técnico y habilidades blandas.
Ya sé lo que están pensando: ¿en qué momento hago todo esto? Para lograrlo es clave tener todas las herramientas de soporte automatizadas para poder dedicar el valioso tiempo del equipo de Revenue Management en pensar, diseñar y generar estrategias y no en confeccionar reportes. ¡La planificación es la clave! ¡Rentabiliza!
