Por naturaleza, los Revenue Managers tienden a ser “personas de números”. Esto es obviamente crítico, ya que el trabajo está relacionado con analizar tendencias e información para validar decisiones de precios, crear proyecciones, desarrollar mezclas óptimas de negocio y demás. Pero solamente tener la habilidad de manejar los números y presentar una estrategia no es la única responsabilidad que los Revenue Managers tienen. De hecho, en muchos casos, no es ni siquiera la más importante.
Verán, los Revenue Managers no operan en un vacío. Típicamente, necesitan tener una forma de “compra” de otras personas (gerentes generales, directores de ventas, líderes de operaciones mayoritarios, dueños, etc.) antes de implementar sus estrategias y tácticas. Y aquí es donde muchos Revenue Managers quedan cortos. Suelen concentrarse tanto en analizar los detalles de los números que se olvidan de esforzarse en como presentarán sus estrategias para ganar el alineamiento de los líderes clave y otros stakeholders. Lo que suele pasar como resultado es que el resto del equipo líder (o tal vez solo el decisor) no está de acuerdo con lo que el Revenue Manager propone.
Esto no solo puede ser frustrante para el Revenue Manager, también puede causar que el grupo pierda fe en su habilidad. Y puede causar pérdida significativa de ingresos o del mercado, asumiendo que la estrategia del Revenue Manager es sólida (y que el resto del equipo solo no está alineado o dispuesto a intentarla).
Mientras que los Revenue Managers pueden salirse con la suya con comunicaciones y habilidades para alinear-construir mediocres en algunos casos trabajando con entidades más pequeñas donde los equipos líderes no son tan sofisticados, el problema se vuelve más pronunciado cuando trabajan con empresas más grandes o con aquellas que tienen dinámicas de mercado más complejas
Entonces la pregunta es: ¿Cómo puedes superar esta problemática y convertirse en una estrella del Revenue Management? La respuesta viene en dos partes:
- Forma relaciones sólidas con tus stakeholders clave
- Esfuérzate en tu estrategia de presentación para asegurar un diálogo significativo que lleve al alineamiento
Formando relaciones
Para la parte de relaciones, es importante manejar esto idealmente al inicio de la relación. Establece conexión lo más rápido posible. Después, descubre cuáles son los objetivos del decisor o las metas del equipo y por qué. Demuestra que tienes conocimiento de su situación única, pero estate dispuesto a escuchar sus perspectivas y ajustar tus ideas basado en su feedback. Asegúrate de que cuando comuniques tus estrategias, las relaciones a las metas del equipo y cómo tus estrategias ayudarán al equipo a alcanzar sus metas. Usa palabras como “nosotros” y “nuestro” para demostrar que eres parte del equipo y que eres tan responsable como lo son ellos.
Estrategia de presentación
Cuando presentes tus recomendaciones de estrategia, aquí hay 10 top tips:
- No solo leas los números- cuenta la historia. Cualquiera puede leer los números en un reporte. Habla de lo que fue exitoso y de lo que no lo fue. Recomienda o continuar construyendo sobre una estrategia que ya fue exitosa o cambiar una estrategia para prevenir repetir un mal desempeño.
- Explica lo que los números significan; lo que aprendiste como Revenue manager de ellos; y cómo tú y el equipo deben reaccionar siguiendo adelante para hacerlo mejor la siguiente vez.
- Asegúrate de que tu audiencia te está siguiendo. Esto es especialmente crítico si no estás con tu equipo mientras presentas tu estrategia. Si estás haciendo referencia a un número particular en el reporte, valida que el equipo lo vea antes de que continúes con tu historia y recomendación de estrategia. Esto mantendrá a todos alineados.
- Haz preguntas abiertas que aseguren un diálogo significativo y alineamiento. Una buena pregunta es: “¿Qué piensas de lo que acabo de recomendar?” Otra podría ser, “¿Cómo te sientes respecto a lo que acabamos de discutir?”
- Dale a tu audiencia tiempo para reaccionar. Siéntete cómodo con el silencio, ya que es probable que tome al menos 10 segundos para que las personas procesar sus reacciones, sin mencionar el tiempo para contestar tu pregunta.
- Anticipa objeciones y cómo las manejarás. Mientras más sepas acerca de las metas únicas de tu equipo, más probable será que seas capaz de anticipar sus preocupaciones potenciales y responder apropiadamente para ganar alineamiento.
- Sugiere periodos de prueba con medidas específicas para indicar éxito o fracaso, así como líneas de tiempo para revisar esas medidas, como una manera de superar resistencia o preocupación.
- Haz tu presentación visual. Los recursos visuales pueden tomar la forma de gráficos o cuadros – u otros tipos de presentación más robustos (como PowerPoint o sistemas de navegación en pantalla).
- Mantén tus recursos visuales simples, limpios y relevantes a tu estrategia.
- Evita añadir recursos visuales o números solo por añadir. Estos son distracciones que pueden causar confusión y desalineamiento.
Pensamiento finales
Los mejores Revenue Managers se enfocan constantemente en superar sus objetivos, cualquiera que estos sean (presupuesto, proyecciones, el año pasado, el mes pasado, la semana pasada, todos los anteriores). Proactivamente monitorean el progreso comparado con sus benchmarks y hacen planes para mejorar constantemente, centrándose no solo en donde se equivocaron sino también en donde fueron exitosos. Y son capaces de comunicar esto a sus equipos de manera clara y concisa, mientras se aseguran de que todos los están siguiendo. Este enfoque crea un alineamiento sólido entre los Revenue Managers y los equipos con los que trabajan, y ese alineamiento es lo que lleva a resultados óptimos de ingresos.
Contrario a lo que muchos podrían pensar, los Revenue Managers superstar saben que formar relaciones sólidas y ganar alineamiento con las estrategias es usualmente más importante que simplemente analizar las tendencias y presentar una estrategia.
