Metodologías ágiles y prácticas que generan mejoras medibles en plazos reducidos.
Dicen que con aires favorables vienen éxitos compartidos, pero es en los momentos difíciles cuando se nota de qué tipo de gestores están hechas las empresas.
No es sorpresa que en los últimos años vivimos tiempos de desaceleración en el Perú y leyendo los periódicos me sorprende encontrar que se celebran resultados de no decrecimiento más que celebrar el crecimiento. ¿Acaso la situación macroeconómica nos impide crecer? Desde mi perspectiva este es el mejor momento para innovar porque existe menos que perder (en algunos casos difícilmente se puede estar peor) y los aires macroeconómicos ya no nos empujan por lo que nos toca desarrollar un motor propio.
Es en este contexto en el que hablar de Revenue Management nos abre la puerta hacia un nuevo océano, lejos de este que ya se tinta de rojo por la constante competencia y repartija de un mercado que ya queda chico.
Hablemos de Revenue Management (RM)
El RM es la disciplina por la cual se logra maximizar los ingresos generando una estrategia comercial que busca cobrar el precio correcto al cliente correcto en el momento y lugar correctos. Mientras la mayoría de gestores están enfocados en un pricing basado en los costos promedio, el Revenue Management plantea un enfoque de pricing basado en la disposición de pago de los clientes y toma como referente el costo variable incremental, monto que puede ser muy inferior al del costo promedio.
¿Por qué un enfoque en el costo variable incremental es la clave? Les doy un ejemplo: un hotel ficticio de 100 habitaciones maneja un costo promedio de US$80 y sus precios se definen a partir de US$100. La oportunidad de venta incremental de 8 habitaciones a US$70 bajo ese enfoque sería rechazada porque “no es negocio”.
Gran error! Digamos que ese nivel de costos promedio está basado en la operación a una ocupación de 50% y que con ese mismo nivel de gastos operativos se podría atender a 10 puntos de ocupación adicionales (60 habitaciones), solo aumentando el gasto total en US$10 por concepto de ammenities, gastos de agua y luz por cada habitación incremental ocupada. Bajo un enfoque como este –poco alejado de la realidad- al rechazar este negocio estaríamos perdiendo US$60 de margen por habitación vendida.
Estaríamos incrementando el margen de habitaciones en alrededor de 48% solo por esta transacción. Pregunto entonces: ¿estas 8 habitaciones “no son negocio”?
Si a esta situación le sumamos que, según información histórica de este hotel, cada habitación-noche ocupada genera un impacto promedio de US$15 de utilidad en outlets (alimentos y bebidas principalmente) ya no estaríamos hablando de US$ 60 de margen incremental por habitación sino de US$75. Vuelvo a preguntar: ¿Esas 8 habitaciones no eran negocio?
Luego de este ejemplo vale la pena preguntarse… ¿Cuántos de estos tipos de oportunidades para incrementar el margen estaremos rechazando en el día a día? ¿Existen nuevos océanos a la vuelta de la esquina a los que les estás cerrando la puerta al tener un enfoque tradicional en la gestión de ingresos?
Oportunidades como esta no son exclusivas del sector hotelero. Otras industrias como la del transporte terrestre y aéreo, cines, estacionamientos, telecomunicaciones, restaurantes, así como servicios educativos, de salud y financieros tienen todos en común diferentes factores que los hacen particularmente atractivos para la aplicación del Revenue Management:
- Inventario perecible y fijo en el corto plazo, en la mayoría de estas industrias su inventario debe ser expresados sobre una referencia de tiempo (que es el recurso más perecible que tenemos).
- La demanda debe poder ser identificada, medible y segmentable. En la medida en que existen diversos tipos de clientes, existirá un gran beneficio de identificar su disposición máxima de pago y capturarlo a través de una estrategia fina.
- Los costos fijos son bastante superiores a los variables. Estas industrias tienen todas en común que el costo de vender una unidad adicional es sustancialmente menor al costo promedio.
¿Qué esperas para utilizar el Revenue Management como pasaporte a un nuevo océano? ¡RENTABILIZA! Síguenos para recibir nuestros próximos artículos.
